Escrito por: Lukas Giraldo Cardona
CEO – Grupo Macana SAS
Tiempo de lectura: 6 min

Hace unos meses, con el inicio de la pandemia global hicimos una reunión varios amigos empresarios para compartir ideas y metodologías para afrontar lo que se venía con el aislamiento y el cierre de las salas de ventas y negocios en muchos sectores de la economía.

¿Qué vamos a hacer para seguir vendiendo inmuebles si la gente no puede visitar nuestras salas de ventas y apartamentos modelo?

¿Cómo vamos a lograr que el mercado compre inmuebles desde un computador?

Esta y muchas otras preguntas nos hacíamos sobre el futuro del sector inmobiliario.

En nuestra experiencia, el embudo de ventas de apartamentos es que necesitas 100 contactos, de los cuales aproximadamente el 20% visita la sala de ventas y la conversión es entre un 5% y un 8% que los conviertes en compradores. Es decir para vender 10 apartamentos necesitas contactar a 200 personas con un porcentaje de conversión de 5% y 125 personas si tu efectividad en el cierre es del 8%.

De ese porcentaje de compradores aproximadamente el 30% son clientes referidos (De otros compradores o terceros), otro 30% llegan por la valla o directamente ingresaron a la sala de ventas porque pasaban por el sector, y el otro 40% se reparte entre publicidad tradicional como revistas, ferias, prensa y casi en un último plano el canal digital.

Antes de la pandemia nuestras ventas del sector inmobiliario eran del 1% en el canal digital, es decir el cliente vio el proyecto en Google, visitó la pagina, le salió una pauta en Facebook, instagram o ingresó directamente a la pagina del proyecto. En resumen para vender 1 apartamento por un medio digital había vendido 100 por otros medios, es decir ya había atendido a 1.250 prospectos con una efectividad del 8% para encontrar ese comprador virtual.

Y que vamos a hacer si ahora todos los prospectos serán virtuales? Fue la pregunta que nos hicimos y que nos propusimos resolver.

Entonces un amigo dijo: “YO trabajo como lo hace Rappi, uso metodología ágil que se llama SCRUM, léase el libro El arte de hacer el doble de trabajo en la mitad de tiempo de Jeff Sutherland”, y empecé por ahí.

Me devoré el libro en una semana y contratamos virtualmente con la empresa IT SERVICE un curso de 16 horas para las personas de la empresa y aprendimos en una semana la metodología ágil.

A los 8 días hicimos nuestro primer SRINT, nos pusimos de objetivo re lanzar un proyecto inmobiliario en 4 semanas, hicimos los Daily Meetings (reuniones de 15 minutos) donde cada uno se hace 3 preguntas; Que hizo ayer?, que le impidió hacer sus tareas? y que va a hacer hoy?. En solo 15 minutos y tras una planeación de 8 horas previo a las 4 semanas todos como equipo tenemos unas tareas específicas. La metodología se basa en la autogestión de las personas, en sacar adelante un proyecto como equipo y en ayudar a lograr el objetivo a través de pequeñas tareas de duración menor a un día.

El resultado final; Relanzamos un proyecto que en 8 meses no había llegado a punto de equilibrio, hicimos un pre lanzamiento y en 20 días teníamos el proyecto con un listado de clientes interesado que llegaba al 100% de las ventas, pero faltaba cerrarlos con dinero en fiducia. Lanzamos y obtuvimos el punto de equilibrio estimado en 6 meses en el primer mes de ventas. Cerramos el 70% de los apartamentos en 20 días y lo que nunca nos imaginamos 100% virtual, no teníamos ni siquiera la sala de ventas abierta. Un tema impensable tan solo unos meses atrás. (www.nativo106.com)

Que hicimos?, nos preparamos con videos, renders, habilitamos todos los canales virtuales de Whatsapp, correo, landing page y un CRM de seguimiento y gestión. Ofrecemos llamadas de video para tener una reunión con el cliente, estimamos citas con horarios de atención, respondemos todas las preguntas y garantizamos el proceso a través de esquemas fiduciarios que brindan todas las garantías a los inversionistas.

Y tal y como la metodología lo establece, después de cada SPRINT revisamos los aspectos del producto, como mejorarlo, que aprendimos y como tener una mejor atención y continuar revisando los procesos de legalización, aprobaciones de crédito y finalmente escrituración.

Estos mismos modelos los llevamos a proyectos en Medellín, con resultados en ventas del 50% virtuales, recuperando las ventas mensuales previas a la pandemia y garantizando la estabilidad y desarrollo de los proyectos a futuro.

Es curioso como el mercado inmobiliario ha recibido tan bien el cambio a la virtualidad, nos aceleramos a lo que pensamos llegaría en 5 tal vez 10 años y lo resumo con la siguiente historia: - Una cliente estaba viendo con su hijo un apartamento modelo en una plataforma virtual que tenemos y que realiza un recorrido por el apartamentos que están por comprar. La madre convencida que el proyecto le gusta dice; “Perfecto, cuando termine la cuarentena, pasamos por la sala a ver el modelo y cerramos el negocio” a lo que el mismo hijo le responde; “Mamá para que esperar a ir a ver un modelo que igual no es el real, acá ya lo estamos viendo y no veo por que esperar”. Negocio cerrado.

En palabras del equipo de trabajo, así es como definen la metodología:

“Scrum me ha demostrado que es una manera diferente de ver el trabajo, de ver cuáles son nuestras metas de una manera ordenada y sincronizada, en que todo el equipo se mueve en una misma dirección, sin limitar la participación de los integrantes, analizar de forma objetiva los obstáculos que se pueden presentar, buscar soluciones para avanzar y así lograr nuestro objetivo principal con cada entregable al terminar cada sprint.” – Cristina Camargo – Asesora Comercial.

“Lo que mas me ha gustado de Scrum son dos elementos: 1. Los cuatro 4 eventos (Planeación, Reunión Diaria, Revisión y Retrospectiva), ya que permiten tener la visión global del proyecto y del proceso en tiempo real, permitiendo tomar decisiones de manera oportuna y 2. Equipo colaborativo: Permite conocer mas de cerca a cada uno de los integrantes del equipo, así como poder realizar tareas que antes no estaban ligadas directamente a mi “cargo” y entender el día a día de las diferentes actividades.” Adriana Cardona – Gerente Proyectos.

“para mi el mayor beneficio que he visto de scrum es el trabajo en equipo y el conocimiento de cada una de las actividades que se deben llevar a cabo para el desarrollo de un producto. Al conocer las actividades que cada miembro del equipo debe desarrollar, se entiende mejor todo el proceso, hay mayor compromiso porque se puede ver como una actividad que yo tengo que hacer afecta o incide en la actividad que otro miembro del equipo debe realizar”. Maria Angélica Pulido – Coordinadora de Proyectos.

En conclusión hemos aprendido como hacer de una situación compleja como fue el cierre de nuestras salas de negocios para la venta de inmuebles y la cuarentena con el trabajo desde nuestros hogares una oportunidad para reinventarnos.

Aplicar metodologías utilizadas tradicionalmente en sectores como el de tecnología y adaptarlo a nuestro entorno. Capacitarnos y pensar con optimismo que podíamos seguir vendiendo como antes nos ha fortalecido como empresa, nos ha unido como equipo de trabajo, y hemos superado los obstáculos que este nuevo mundo nos trajo.

En Grupo Macana, hemos dejado atrás el temor que implicaba vender inmuebles desde la virtualidad y lo hemos convertido en nuestra fortaleza.

Y como lo define SCRUM: “El tiempo es finito. Trátalo como tal: divide tu trabajo en lo que puedes hacer en un periodo corto, fijo y regular de entre una y cuatro semanas. Y si te contagias de la fiebre de Scrum, llámalo sprint. Al final de cada sprint, ten algo terminado y que pueda usarse (para volar, manejar o lo que sea)”.

Y otra que me encantó: “La multitarea te embrutece. Hacer más de una cosa al mismo tiempo te vuelve más lento y peor en ambas. No lo hagas. Si crees que esto no se aplica a ti, te equivocas. Hacer a medias es no hacer. Un auto a medio hacer utiliza recursos que podrían usarse en crear valor o ahorrar dinero”.

Si necesita recomendaciones sobre como implementé el proceso o la empresa con la cual nos capacitamos, con gusto les puedo compartir toda la información.